Undersökningar visar att 80% av framgången på en mässa beror på om monterpersonalen fungerar eller inte. Och det är inte alltid lätt. Det är en ovan arbetsplats och det är lätt att man letar efter snuttefiltar (mobilen, pratar med kollegor, pratar länge med välkända kunder etc). Viktigt att skilja mellan att STÅ i montern och att ARBETA i montern.
VIDEO: Att arbeta i en monter.
Om besökarna inte söker upp din monter är det ok att stoppa förbipasserande. Överlåt inte initiativet till besökarna att besluta om man ska komma till dig. Men gör det på rätt sätt och visa respekt. Vill dom inte prata med dig så släpp dom.
Först handlar det om att få till en kontakt (om inte besökaren självmant söker upp dig). Nycklarna här är ditt kroppsspråk och din öppningsfras.
Kroppsspråket
Vi kommunicerar via det mesta som vi gör, t.ex: Klädsel, Hållning, Ansiktsuttryck, Ögonkontakt, Våra armar och ben, Kroppsspänning, Diskussionsavstånd, Beröring, Röst. Tänk på att försöka ha ett engagerat och inbjudande kroppsspråk. Stå inte som en vakt vid ytterkanten av montern.
Öppningsfras
Grundregeln är att inleda med en öppen fråga som inte går att besvara med ett Ja eller Nej. Risken är annars stor att du får ett nej tillbaka och att besökaren går vidare. Kan jag hjälpa till med något? – Nej tack!
Nästa steg är att lära känna besökaren och få deras förtroende. Att diagnosticera vad vi kan hjälpa till med. Efter att du tagit reda på Vem dom är och Varför de kommit till mässan gäller det att hitta ”the sweet spot”, det som är relevant för er båda att diskutera. Deras Vad. Det här steget kan också leda direkt mot ett avslut om matchningen inte passar eller om besökaren redan är redo för affär.
När du vet vad som är relevant för er att diskutera är det dags att ta reda på hur ni ska diskutera. Är det t.ex. intressant att diskutera tekniska detaljer, ekonomiska effekter eller övergripande effekter av att använda era produkter.
När du vet deras Vad och Hur så engagera besökarna i ett samtal om de ämnesområden som dina produkter har lösningar inom och som är relevant för besökaren. Målet är att få besökarna att fråga om ni har några lösningar som passar dem. Ta även tillvara på möjligheterna som montern och kollegorna erbjuder.
Nu är det dags att besluta om nästa steg i relationen. Undvik frågetecken – Vi hörs efter mässan. Var tydlig och använd i stället utropstecken – Då ringer jag dig på torsdag! Upprepa gärna vad ni kommit överens om.
Sista steget i mötet är att avsluta på ett trevligt och positivt sätt. Alla som lämnar montern ska känna att man fått ett bra bemötande.
En stor utmaning med att arbeta i en monter är att man lätt tappar energin och de man pratar med verkligen känner att man inte är unik. Så när ett möte är klart, nollställ och gör dig beredd för nästa möte. Genomför det som det är dagens första möte.